このお悩みに、回答していきます！
本記事の内容
・なぜ個人宅への飛び込み営業で成果が出ないのか？
・個人宅に飛び込み営業をするコツ
・個人宅への飛び込み営業でしてはいけないこと
本記事の作成者
【飛び込み特化型の訪問営業マン🙋♂️】/【悩む営業マンに向けて自身の経験談や身につけたスキルを発信中🧑💼】/【勉強したブログ・web制作スキルなども発信してます💻】
私は少し前まで、全然結果の残せないダメダメ営業マンでした。
なので、結果が残せず悩む人の気持ちはとってもわかりますし、それを打開したときのコツも知ってます。
この記事を読むことで、個人宅に飛び込み営業をするときのコツが分かります。
よろしければ、じっくりと読んでみてください。
個人宅に飛び込み営業するなら対面して営業しよう
インターホン越しに営業するのはやめよう
結論、個人宅へ飛び込み営業するコツは、お客様と直接対面して営業することです。
そのためには、インターホンを突破しなければなりません。
これは新人営業マンの方にありがちなのですが、
インターホン越しに営業するのはやめましょう。
インターホン越しに営業することは、
電話越しにプロポーズすることと同じだと考えましょう。
こんな感じで、成功率がガクッと低くなってしまいます。
直接対面して営業するために「NG行為」はしない
営業の本質は「加点方式」ではありません。「減点方式」です。
シンプルに言えば、
「NG行為」をするほど「契約」からは遠ざかります。
インターホンを突破して営業することもしづらくなってしまいます。
なので、自分でできることはササッと済ませてしまいましょう。
その後、次章にある「成果が出ない理由」も潰してしまいましょう。
個人宅への飛び込み営業で成果が出ない理由
相手と直接対面して営業が出来ていない
インターホン越しで営業すると成功率が低くなってしまいます。
個人宅へ飛び込み営業をする際は、インターホンを突破しましょう。
「個人宅に飛び込み営業をする流れ」が間違っている
個人宅へ飛び込み営業する流れは、下記のイメージです。
個人宅に飛び込み営業をする流れ
・お客様の個人宅に訪問して「挨拶」をする。
・自分が何者かを説明した後、直接対面して「営業」する。
・お客様が納得した後、「契約(クロージング)」する。
インターホンを攻略できない
個人宅へ飛び込み営業するときに失敗する大半の理由は、
インターホン越しにお客様から断られてしまうことだと思います。
「インターホン越しのNG行動・トーク」は避けるべきです。
インターホン越しのNG行動
①宅配業者を装う
当たり前ですが、宅配業者や郵便局員のフリをしてはいけません。
お客様は配達物と間違えて出て来てくれるかもしれませんが、その後の印象は最悪です。
下手すれば会社のブランドイメージを壊してしまうことになりかねないので、絶対にやめましょう。
②カメラに映らない
たまにインターホンを押してから、カメラに映らないように横にずれる方がいるのですが、これもやめましょう。
インターホンに誰も映っていないため、不審がったお客様は外に出て来てしまいます。しかし、営業マンがワザとやったものだとお客様が感じれば、そこから先の営業は一切聞いてくれなくなってしまいます。
③インターホン越しに営業する
インターホン越しに営業しても成約率は低いのでやめましょう。
営業しなくちゃいけないと焦る気持ちはわかるのですが、これだと本来なら話を聞いてくれたはずのお客様を逃してしまう可能性があります。
④帰らない（居座る）
インターホンの前に居座って、相手が出てくるまで動かない営業マンがいると聞きました。絶対にやめましょう。
お客様もとても迷惑に感じますし、下手すれば警察を呼ばれます。
⑤口をパクパクする
まるでインターホンが壊れているかのようにふるまって、相手を外に出させる方法です。
以前私もやった時があるのですが、凄く不審がられるのでやめましょう。相手が外に出て来てくれても、成約率は低いです。
⑥聞こえないフリをする
これも先程と同様、インターホンが壊れているかのようにふるまうわけですが、相手を外に出せても、成約率は低いです。
⑦ネガティブな挨拶
自虐ネタを盛り込んだ挨拶は、効果ありません。
・「こんなもの必要ないと思うのですが…」
・「いつも皆さんに嫌われている訪問営業の〇〇です！」
ひねりを効かせたい気持ちはわかるのですが、お客様から言わせれば
「じゃあ、いらない。」
って感じですよね。
インターホン越しのNGトーク
①(インターホン越しから)商品を勧める
インターホン越しのトークで商品を勧めるのはやめましょう。
お客様は、はじめて会う私達をとても警戒しています。そんな状態で商品を勧めてもお客様は買ってくれません。
②ネガティブすぎるトーク
インターホン越しに「すみません。」を連発するような、ネガティブすぎるトークはやめましょう。
自分にしっかり自信を持って営業することが、成約率アップに繋がります。
飛び込み営業で個人宅に行くときのコツ
お客様に会うための工夫をする
お客様と直接会うには
①担当地域の情報を事前に確認
②地域によって訪問時間を変える
③相手が家に居て、かつ忙しくなさそうな時間に訪問する
①担当地域の情報を事前に確認
事前に担当する地域の情報はチェックしましょう。
例えば、
・市街地なのか田舎なのか
・アパートが多いのか、一軒家が多いのか
・最近、地域で詐欺被害があったかどうか
Googleマップの「航空写真」を使用すれば、担当地域にどんな家が多いのかがわかります。
また、地域のホームページなどに「詐欺被害防止リンク」が1番手前にある場合、その地域では最近被害が多く出ているため、お客様の警戒心が強いと予測できます。
②地域によって訪問時間を変える
Googleマップで担当地域を調べたら、場所によって訪問時間を変えましょう。
例えば、
・田舎の一軒家なら高齢者が多いため、日中の時間帯に訪問する。
・アパートなどは比較的単身の若い方が住まれているため、夜に訪問する。
などです。
③相手が家にいて、かつ忙しくなさそうな時間に訪問する
②で訪問する時間を決めたら、お昼ごはんや晩御飯、お風呂のタイミングを避けて訪問しましょう。
相手が忙しい時間帯はなかなか出て来てくれません。
玄関前で忙しそうだなと感じたら、一旦別のお家に行って後で行くのもアリです。
インターホンを突破する「最初の一言」
インターホンを突破することは、個人宅の飛び込み営業でとても難しいポイントですよね。
インターホンを突破する挨拶のコツ
・自分は何者なのかをしっかり伝える。
・重たい雰囲気にしない。
・この時点では営業よりも「自己紹介」に重点を置く。
・「挨拶品(商品サンプル)」があれば直接お渡しするようにする。
以前「飛び込み営業 最初の一言」について、私が書いた記事がありますので、もしよろしければご覧ください。
緊張感を和らげる「挨拶」
玄関を開けてもらったら、笑顔で明るく挨拶しましょう。
お客様とは初対面であると思いますので、
ここでは営業することよりも、相手の緊張感をほぐすことに専念しましょう。
できれば、このタイミングでお客様に「この人なら、ちょっと話聞いてみようかな！」と思わせる信頼感を持たせれば最高です。
相手の緊張感を和らげる挨拶のコツ
・常に笑顔で明るく対応する。
・玄関周りを見てお客様の趣味を把握する。(その趣味の話を振る)
・共感してあげて話を引き出す
お客様の熱量を上げる「営業」
営業をするときは、お客様の熱量を上げる工夫をしましょう。
ただ商品のメリットを紹介するだけでは、お客様の「その商品が欲しい」という熱量は上がりません。
熱量を上げるための工夫をしっかり行いましょう。
お客様の熱量を上げるコツ
・話に抑揚をつける。
・時にはお客様の意見に同調する。
・商品の価値を高める。
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即決させる。（見込み客をつくる）
最後はその日に契約をさせる（見込み客にする）ためのクロージング方法です。
このステップまで辿り着いたお客様のほとんどは、あなたを信頼し、商品も理解しています。
要するに、7割くらいの確率で契約が取れる状況と考えて良いでしょう。
なので焦らず、且つお客様の背中をそっと押してあげるようなクロージングを心がけましょう。
即決させるコツ
・今日逃したら次はないと思わせる。（数量限定感をだす）
・他の人も買っていると同調を促す。
・別の商品と比較させる。
個人宅への飛び込み営業でしてはいけないこと
商品を玄関前にたくさん並べる
上記画像のように、玄関前に商品をたくさん並べてお客様を困らせるのはやめましょう。
これでは押し売りになってしまい、「※クーリングオフ」になってしまう可能性も高いです。
※いったん契約をした場合でも、一定期間内であれば無条件に契約の申し込みを撤回したり、契約を解除したりできる制度
商品を並べて紹介するのであれば、お客様の許可を得てから行いましょう。
断られたのに帰らない
お客様に断られたのに帰らないのはやめましょう。
お客様も嫌がりますし、下手すれば警察を呼ばれる可能性もあります。
断られたら、そのお家は諦めて、次のお家で頑張るように気持ちを切り替えましょう。
土下座や怒鳴るなどの迷惑行為
こちらもお客様の迷惑になる行為なので、当然ですがやめましょう。
基本ですが、自分がされて嫌な行為はお客様にしてはいけません。
そんなことをしなくても、しっかりとした対応でアプローチすれば振り向いてくれるお客様は必ずいます。諦めずに頑張っていきましょう。
まとめ：インターホンを突破してお客様と対面営業しよう
・インターホンを攻略して対面営業しよう。
・営業は減点方式。NG行動は避けよう。
・お客様に会うための工夫をしよう。
・「挨拶」→「営業」→「契約」の流れを意識しよう。
こんな感じです。
私自身、全然営業で結果の残せないダメダメ営業マンでしたが、ひとつずつやり方を意識して成果を上げていきました。
なので、結果が残せず悩んでいる人は、全然焦らなくても大丈夫です。
コツコツ訪問件数を意識して積み上げていけば、絶対結果は出せます。
今回は以上です。
